摘要：

年到年，短短十年时光实体电脑销售行业有红火风光到如今的不断冷清凋敝。问题究竟在哪？是电商的“攻击”？还是从业者自身问题？是大环境的压迫？还是小生态的逐渐成熟？我想通过挖掘实体店、电商店铺、从业者、消费者、产业趋势和行业环境等多个方向剖析实体电脑店为什么生意越来越难做？

关键词：

实体店——在网购平台出现前就存在的传统销售店面，通过国代、省代等销售网络获得产品资源，与顾客进行面对面销售的、有具体产品展示的和固定营业场所的电脑店。

渠道商——广义指使电脑产品或售后服务逐级传送给消费者而形成的大小区域相互依存的上下级销售者，狭义指国代、省代、市代等等将产品供销给顾客的企业或个人。

网店——主要通过网络平台向直接客户销售电脑产品，由网络聊天技术沟通并维护消费者的销售者。

售后服务——顾客购买电子产品后，商家为保证客户正常使用电子产品所提供的更换、维修等活动。

电脑产品——泛指家用平板电脑、笔记本电脑、分体式台式电脑、一体式台式电脑、塔式服务器及机架式服务器等。

引言：

本文目的是发现实体电脑行业出现的问题，希望能借此客观分析出行业将来的走向、提出扭转行业趋势的意见。

一、实体店自身暴露的问题

1.1从业人员素质降低

电脑销售行业是一个对技术要求较高的行业，因为电脑本身的种类很多，可以参考前文对“电脑产品”一词的解释；另外电脑的软件问题、硬件问题都会因为每个种类的机器衍生出完全不同的解决办法。可是现在的销售人员，极少数是计算机专业毕业的，严重缺乏相关的基础知识，而企业为了快速实现盈利，只能让这些业务员边工作边学习。普通的型号问题尚可应付，但是遇到改系统、加装内存、硬盘的技术问题就和消费者变成同一认知水平，消费者自然不信任销售人员。例：我工作的渠道商公司，能够熟练操作、维修电脑的只有3人。

1.2实体店店面混乱不堪

年前后，电子产品行业迅猛发展，多数实体店为了追求效益。不仅仅只销售电脑，还涉猎手机、摄像头、打印机、办公耗材、电脑配件等等领域。也就是我们一进店面看到琳琅满目的商品，但是摆放杂乱无章，即使有设计各种柜台，可是顾客仍然觉得电脑不是主营。相较之下，近些年出现的直营店、专营店越来越规范，行业细分越来越清晰，给顾客比较专一、专业的印象。

1.3产品真假混淆，假货、水货横行

这个问题其实并不是只出现在线下店面中，网络平台出现这个问题的也多如牛毛。电脑除下CPU不可更换之外，其余的配件均可替换。以次充好，比如拿小厂商的硬盘替换掉原装原配的硬盘；拿贴牌假货的三星内存条替换真正的三星内存条；把没有正规质保手续的产品正常出售给顾客；把经过维修的产品充当新货售卖。

1.4实体店老板的粗犷式管理模式问题极大

我认为以上三点的根本原因就在于实体店老板的管理模式说好听点叫粗犷，说难听点叫土。此处并没有贬低、讽刺的意味，因为管理模式都是有粗到精的。现如今的街边小店、市场摊位和专营店，不论是饮食、服装、电子任何一个行业，都是对比鲜明的。各位老板确实应该思考一下如何学习专业的管理经验、方法、模式。

二、实体渠道网络暴露的问题

2.1盲目扩大渠道网络，各级代理恶性竞争

因为前几年电脑行业火爆的销售景象，吸引了一大批实力不同的代理与国代、厂商签下销售关系。可是，本来应该以稳定为主的渠道网络，因为良莠不齐的代理商增多，就出现了单品牌甚至单系列产品的同质化竞争。比如：原来只是联想小新系列和戴尔灵越系列竞争轻薄时尚本的市场。现在变成，同样出售小新产品的两家同地域渠道商为了赢得客户开始价格战、补贴战。适度的同质化竞争有利于剔除渠道网络的弱者，可是大规模同质化竞争就造成了劣币驱逐良币的市场乱象。

2.2渠道商对产品的认知度变低

由于近些年软硬件市场的飞速发展，消费者需求精准度增高，产品品类不断增加，令渠道商对多样化的产品显示出不知所措的情况。例如：一款笔记本的配置会出现I7-这种顶级CPU搭配G单独一个小固态盘的奇葩配置，渠道商面对这种产品就不认可。不可以也就不会深入了解，那么下级销售的实体店面就更不了解。可是由于网络平台比较透明，客户就会与实体店出现信息差，成交率因此降低。

2.3渠道商为了追逐利润，对下级销售者采用错误的指导战略

对CPU、内存、硬盘、显卡、尺寸这些大致配置相同的情形下，渠道商会不自觉的引导下级实体店挑选便宜的型号、便宜的品牌。于是，给实体店老板和客户形成思维定势，主动的把战场的焦点引向低价格，而不是客观的分析每款机器的优缺点，久而久之下级客户也就不会对市面上存在的电脑机型分析思考，沦为单纯的商贩。

三、品牌厂商暴露的问题

3.1对待山寨产品态度暧昧

我认为最具“代表性”的品牌就是金士顿，特别是U盘和内存条，市面上假货横行。因为维权成本很大，厂商大多采取放任自流的态度。而客户在购买到假货反馈给正规厂商时，他们也并不重视。既然厂家都对假货、水货无可奈何，那么市面上的实体店为了与同行竞争，自然就有意或无意的选择销售假货。可能自己同样的进货渠道，起初收到的是原装正品，之后就被上家偷梁换柱了。

3.2厂商对实体销售者的掣肘

笔记本电脑的硬件笔记电脑和一体机居多以集成在主板上的设计为主，而分体式台式机居多为可拆换。在销售的过程中，业务员必须根据不同型号的官方参数来区分机器，可是官方参数大多数厂家都不会完整的提供。出于商业机密、竞争优势的考量，厂商不能详细披露细节。例：联想小新系列和惠普星系列都是主打时尚超薄本，价位段定位也都相似，那么厂商为了利润自然会在外壳、配件上做文章，可是外壳材质、配件参数不能完全写明。当客户看过朋友的机器然后到实体店购买时，问出店主都不能准确回答的问题。

3.3厂商的品牌、产品规划与实际脱节

我不仅认为实体店现在是什么都干，品牌厂商也是个大型“杂货铺”。一家做电脑的又要做手机、又要做配件，我不认为能靠着扩大品牌影响力。说到具体产品上，厂商的市场调研也不完整，其实实体销售网络是反馈客户产品要求最方便的渠道。相对应的，诸如米粉论坛、粉丝群这些售后、及宣传渠道倒是把与用户互动做到最好了！

3.4品牌形象公关能力差

“美帝良心想”“奸如磐石”“人傻钱多买戴尔”“拒保硕”“坠机堡垒”等等这些具有恶意诋毁品牌的词语现在网络上比比皆是。让我意外的是，厂商的公关部在干嘛？这些言论有的是戏谑品牌售后售前工作没做好的，有的干脆就是故意炒作的行为，公关人员不能视而不见或者一篇公关稿了事。当客户看到这些负面新闻后，第一反应是讨厌销售商品的店面，此处可参考钓鱼岛问题时打砸日企店面的新闻。

3.5科研能力呈现畸形发展态势

北大方正、清华紫光、长城、甚至包括联想，这些品牌其实都应该是民族的骄傲，可是我们现在看看它们的情况，破产的破产，转行的转行，好不容易有一个在挺着，还是负面新闻缠身。华为为什么成为崛起的新星？它只是公关做的好吗？不，人家确实重视科研。任何一个品牌口碑做烂了都能退居幕后做代工，但是没有科研实力，烂了就是烂了，沦为扶不起的阿斗。

3.6盲目追求效益，缺乏良好的市场规划，令问题下行

作为企业，盈利是第一要务，可是不等于为了盈利不择手段。现在的市场大环境是淡旺季分明，在淡季是厂商为了刺激客户，一个机器成百上千的打折降价促销，而到了开学季又是疯狂涨价销售。实体店面在旺季时大肆采购，避免不了出现囤货，进入淡季后赔血本促销，伤害了老板，也伤害了旺季时购买的客户。

3.7实体销售网络售后服务程序复杂

因为每个品牌的售后网络规模不同，例如联想的可能遍及很多省、市，甚至到县一级，而惠普、戴尔则只有到市里售后。相比网上购买的产品可以直接返厂售后来说，实体店售后工作繁琐。而且一旦电脑出现问题，大约40%的客户会质疑实体店耍花招，不仅要维修机器还要安抚客户情绪。

四、消费者的问题

4.1以价格为衡量标准，而非质量

这个问题不是所有顾客的问题，而是大部分顾客的问题，拿着网上商城的价格过来和店老板讨价还价。店老板要求客户看